W dzisiejszych czasach coraz więcej osób prowadzi własną działalność, oferując swoje usługi na różnorodnych rynkach. Jednak mimo rosnącej świadomości przedsiębiorczości, wielu właścicieli firm, zwłaszcza tych z sektora MŚP, ma trudności z odpowiednią wyceną swoich usług. Zaniżanie cen staje się powszechnym problemem, który nie tylko wpływa na rentowność biznesu, ale również na postrzeganie jego wartości przez klientów. Niezwykle istotne jest, aby przedsiębiorcy nauczyli się doceniać swoje umiejętności, wiedzę i doświadczenie oraz wyceniali swoje usługi na odpowiednim poziomie.
„Łatwo jest narzekać na ceny produktów, nie wiedząc, z czego one wynikają. Łatwo oceniać przedsiębiorców przez pryzmat zysków, nie wiedząc nic o kosztach. Łatwo być naiwnym konsumentem, nie znając mechanizmów manipulacji rynkowej”. Ten cytat, który znalazłam na jednej z grup na Facebooku, doskonale oddaje problem, z którym mierzą się dziś przedsiębiorcy – oczekiwania konsumentów, którzy, nie rozumiejąc pełnego obrazu, często krytykują ceny, nie doceniając tego, co za nimi stoi. Konsumenci coraz częściej pragną otrzymywać produkty i usługi „za darmo” lub jak najtaniej, nie zdając sobie sprawy z rzeczywistej wartości i kosztów, które są ukryte za ceną.
Za ceną stoją lata pracy, doświadczenia i inwestycje
Podstawową przyczyną, dla której nie można pozwalać sobie na zaniżanie cen swoich usług, jest fakt, że cena nie odzwierciedla jedynie bezpośrednich kosztów związanych z produktem czy usługą, ale również nasze kompetencje, czas oraz nieustanne inwestowanie w rozwój zawodowy. Szkolenia, kursy, rozwój osobisty, nabywanie nowych umiejętności – to wszystko wpływa na jakość oferowanej usługi, a co za tym idzie – na jej wartość. Wyobraźmy sobie eksperta w swojej dziedzinie, który przez wiele lat doskonalił swoje umiejętności, zdobywał doświadczenie i inwestował w wiedzę. Czy taki ekspert powinien sprzedawać swoje usługi po cenach znacznie niższych niż konkurencja, tylko dlatego, że konsumenci mają takie oczekiwania? Absolutnie nie.
Warto podkreślić, że każdy produkt i każda usługa ma swoją unikalną wartość. Cena, którą ustalamy, odzwierciedla nie tylko nasze koszty bezpośrednie, ale również nasze umiejętności i wysiłek, który włożyliśmy w rozwój zawodowy. Tanie usługi często bywają kojarzone z niską jakością, co dodatkowo potęguje problem, ponieważ zaniżanie ceny może prowadzić do deprecjacji postrzegania naszej oferty.
Konsument, który nie rozumie wartości
Z drugiej strony, konsumenci często krytykują przedsiębiorców za „zbyt wysokie” ceny, nie zdając sobie sprawy z tego, z czego one wynikają. Zamiast dostrzegać wartość w profesjonalizmie, doświadczeniu i jakości, wielu klientów skupia się jedynie na kwocie. Niestety, nie wszyscy są świadomi kosztów prowadzenia działalności gospodarczej – od podatków, przez wynagrodzenia pracowników, aż po marketing i promocję. Często spotykamy się z nieuzasadnionymi roszczeniami – „dlaczego to kosztuje tyle?”, „dlaczego nie mogę tego dostać taniej?”, „czemu tak drogo?”. Ludzie nie zawsze rozumieją, że za ceną produktu czy usługi stoi cały system kosztów, które muszą być pokryte, aby biznes funkcjonował.
Dziś w erze dostępu do wiedzy i informacji, rośnie liczba osób, które są ofiarami manipulacji rynkowej – oczekują wszystkiego jak najtaniej, nie rozumiejąc, że takie podejście często kończy się obniżeniem jakości. Wielu przedsiębiorców obniża ceny, aby sprostać tym oczekiwaniom, co niejednokrotnie kończy się kompromisem na poziomie oferowanych usług. Tymczasem warto przypomnieć, że taniość nie zawsze idzie w parze z jakością, a inwestowanie w dobrej jakości usługi i produkty przynosi długofalowe korzyści.
Wycena jako element szacunku do siebie i swojego biznesu
Wycena usług nie powinna być traktowana jedynie jako czynnik ekonomiczny, ale również jako element budowania wizerunku i pozycji na rynku. Zbyt niska cena może sugerować brak pewności siebie i niedocenianie swojej pracy, co prowadzi do utraty szacunku – zarówno u klientów, jak i samego przedsiębiorcy. Warto pamiętać, że cena to również komunikat, który wysyłamy na zewnątrz. Mówi ona o naszej wartości i jakości naszych usług. Jeśli sami nie będziemy siebie cenić, nie możemy oczekiwać, że zrobią to nasi klienci. Jak mówi jeden z najbardziej znanych trenerów biznesu, Warren Buffett: „Cena jest tym, co płacisz. Wartość jest tym, co otrzymujesz.”
Zamiast krytykować kogoś za cenę, jaką dał, zacznijmy doceniać to, co oferuje. Kluczowym krokiem w tej zmianie myślenia jest zrozumienie, że za ceną stoi konkretna wartość, wiedza, umiejętności i doświadczenie. Każdy przedsiębiorca powinien nauczyć się nie tylko odpowiednio wyceniać swoje usługi, ale również uzasadniać swoje ceny, pokazując klientom, co za nimi stoi. Przejrzysta komunikacja, wyjaśnianie, co składa się na cenę, może znacząco wpłynąć na zrozumienie klientów i wzmocnić ich lojalność.
Podsumowanie
Umiejętność wyceniania swoich usług to kluczowy aspekt w budowaniu rentownego i szanowanego biznesu. Zaniżanie cen nie tylko podkopuje naszą pozycję rynkową, ale również wpływa na postrzeganie naszej pracy przez klientów. Pamiętajmy, że za każdą ceną stoi nasza wiedza, doświadczenie i inwestycje w rozwój. Klienci, zamiast narzekać na wysokie ceny, powinni nauczyć się dostrzegać to, co te ceny odzwierciedlają – jakość, profesjonalizm i wartość, którą wnosimy. Cenienie siebie to pierwszy krok do sukcesu, a odpowiednia wycena swoich usług jest nieodzownym elementem tego procesu.
Ilona Adamska
